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    近日，記者自駕從北京到西安，在沿途路過(guò)的高速公路上，發(fā)現在山西省内高速路段發(fā)現有不少大運重卡行駛在路上，而随後(hòu)經(jīng)過(guò)的陝西省内高速路段看到來來往往的又大多數是陝汽重卡。記者不由産生一個疑問，各地重卡企業的生産基地是否會影響到其銷售區域的分布呢？2014年重卡企業如何布局銷售網絡？

    三方面(miàn)助推用戶選擇本地重卡産品

    近幾年商用車行業發(fā)展迅速，大家都(dōu)知道(dào)重卡企業銷售模式和乘用車銷售模式有相似的地方卻也有區别，在某一城市建立集銷售、維修、保養爲一體的4S店成(chéng)爲這(zhè)幾年重卡企業的一個銷售策略。

    各大重卡企業爲了滿足行業發(fā)展的需求都(dōu)是針對(duì)重點區域布點，密織銷售網絡，擴寬營銷渠道(dào)。多數重卡企業都(dōu)以區域劃分爲主，但各區域的分布情況不盡相同。有的地區網絡相對(duì)密集，有的地區相對(duì)分散。重卡的營銷網絡建設主體以當地物流和運輸需求較高的地區爲主。“在市場需求相對(duì)集中的地區，各廠家都(dōu)會相繼建立4S店。”一位重卡經(jīng)銷商在之前接受媒體采訪的時候這(zhè)樣(yàng)說。

    徐工汽車總經(jīng)理助理、營銷公司總經(jīng)理陳景哲接受記者專訪時表示，“一般本地用戶購買車輛首先肯定會考慮自己當地重卡企業的品牌，因爲當地政府會給本地重卡企業給予相應的各種(zhǒng)補貼，所以在價格方面(miàn)占據了一大優勢。其次，本地用戶在購買産品後(hòu)，當地的售後(hòu)服務非常方便，配件供應充足、可以快速維修保養，這(zhè)也成(chéng)爲許多用戶選擇本地品牌的理由。除此之外品牌影響力也會影響本地用戶的購車需求。”

    高端重卡購買本地産品現象不明顯

    之前，記者發(fā)現在廣東省高速公路上行駛的國(guó)産重卡幾乎都(dōu)是國(guó)内重卡企業主打的高端産品，如東風天龍、解放J6、中國(guó)重汽HOWO、福田歐曼9系、陝汽德龍F2000等。而與之相對(duì)應的是爲數不少的進(jìn)口重卡也屢見不鮮。這(zhè)讓人們不禁發(fā)出感慨：廣東人确實喜歡用好(hǎo)車，廣東人買車“不差錢”。

    有鑒于此，國(guó)内重卡企業高端産品推介從來不落下廣東。比如，東風天龍在廣東就有著(zhe)較大的保有量，可以說是國(guó)内高端重卡在這(zhè)個市場上表現最爲搶眼的代表。據一位重卡經(jīng)銷商介紹，僅在廣東佛山地區，每年解放J6的銷量有30餘輛，解放J6的全國(guó)首位用戶就落戶廣東茂名。

    中國(guó)重汽（香港）有限公司商用車銷售部經(jīng)理任軍在接受專訪時表示，對(duì)于高端重卡來說，當地重卡企業有助于當地該品牌的銷量這(zhè)一現象不太明顯，就拿重汽的高端重卡SITRAK來說，2013年主要銷售的是牽引車，銷售區域分布在廣東、浙江、上海等經(jīng)濟比較發(fā)達的地區，因爲這(zhè)些區域的物流公司盈利模式和其他地方不一樣(yàng)，他們在選擇運輸車輛的時候會考慮可靠性高、舒适性強、操控性活的高端重卡，這(zhè)樣(yàng)不但能(néng)夠有效縮短運輸時間、節約運輸成(chéng)本，同時還(hái)能(néng)保證貨物的安全性這(zhè)樣(yàng)有助于提升物流企業的品牌知名度。

    任軍同時表示，而内陸地區的牽引車保有量大，他們多數是以多拉貨物爲目的，所以對(duì)車輛的要求沒(méi)有那麼(me)高。所以在選擇一般重卡的時候可能(néng)會因爲價格、産品配置、當地品牌的影響力而選擇本地重卡企業生産的産品。

    2014年重卡企業如何布局銷售網絡

    銷售與服務是各重卡企業將(jiāng)産品推向(xiàng)市場、赢得市場的有力武器。尤其是近兩(liǎng)年，用戶選擇産品已經(jīng)將(jiāng)服務列爲考慮品牌的首要因素。所以各企業在市場開(kāi)拓上都(dōu)下了一番苦功。

    一汽解放汽車銷售有限公司總經(jīng)理荊青春在近日舉行的2014年商務年會上表示解放在2014年將(jiāng)聚焦細分市場，突破弱勢，永争第一。由于曆史原因，西部地區一直是解放的一個弱勢市場。荊青春表示，解放在西部市場連續兩(liǎng)年市場份額得到提升，但是份額僅有11%，2014年份額目标13%，仍遠低于解放的全國(guó)整體份額水平。不過(guò)，他透露解放已經(jīng)在雲南與貴州兩(liǎng)地，逐步從弱勢達到均勢的轉變。

    他還(hái)表示，2014年解放將(jiāng)在雲貴地區繼續拓展新的市場增長(cháng)點。“解放將(jiāng)在雲南主要鞏固J6P 8×4自卸車市場與J6L 4×2載貨車細分市場的優勢，并開(kāi)拓城建渣土市場；在貴州將(jiāng)繼續鞏固自卸車市場，拓展J6P 8×4載貨車、J6L4×2載貨車市場。”除了雲貴地區之外，解放計劃在西部地區打造6家年銷量500輛的經(jīng)銷網絡。“總體策略是鞏固當前雲貴市場的成(chéng)果，聚焦突破持續提高其他省份市場的份額。

    東風柳汽能(néng)在激烈的市場競争中脫穎而出，總經(jīng)理程道(dào)然也總結了幾個重要的營銷改革：2013年東風柳汽以大客戶爲突破點，堅持推進(jìn)營銷轉型，從賣産品向(xiàng)賣方案轉化，公路運輸車的占比穩步提升。東風柳汽在廣西主場優勢明顯，通過(guò)對(duì)大客戶開(kāi)發(fā)，成(chéng)功切入快遞物流、環衛車、危化品運輸等高端物流配貨行業，例如盛輝物流、百世彙通等國(guó)内知名的物流企業。對(duì)于2014年，柳汽將(jiāng)加快營銷轉型步伐，從“賣産品”向(xiàng)“賣方案”轉型，加大對(duì)後(hòu)市場的關注，堅持導入優勢配套廠，提升産品質量，提升客戶滿意度，打造自主品牌的核心競争力。

    重卡市場一直被(bèi)看做經(jīng)濟發(fā)展的“風向(xiàng)标”和“晴雨表”。對(duì)于各家商用車企業來說，要想通過(guò)自己的努力，獲得更大的市場份額，除了在産品技術上具有優勢之外，在銷售布局上由内向(xiàng)外，先占領主場，拉攏住本地的用戶和物流公司，相信能(néng)帶來更多的企業效益。

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