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    重型工程車是重卡領域最大的一塊蛋糕，也一直是卡車廠家競争最激烈的領域之一。由于曆史原因，近10年來，國(guó)内各個廠家競争格局也在演變。

    從2002年開(kāi)始，中國(guó)真正意義上的重型工程車登上舞台。2001年，由東風載重車公司（東風商用車前身）生産的EQ3208G10.5噸新型平頭自卸車上市，取得巨大成(chéng)功。到2001年底，EQ3208系列車型銷售貢獻占主要份額。EQ3208用戶都(dōu)願意稱爲“紅旋風”，這(zhè)個名字的來源就是因爲這(zhè)款以紅色爲主打的車型在當年工程車市場上刮起(qǐ)了強勁風潮。

    EQ3208的紅火有兩(liǎng)點值得深思。一是做卡車需要技術經(jīng)驗的積累，過(guò)去東風在中型卡車有豐富的積累和經(jīng)驗，因此産品上市就能(néng)夠得到客戶認可，不是隻是依靠機遇。二是準重型工程車的熱銷正是重型工程車登上舞台的前奏。市場上工程車需求快速上升，說明國(guó)家工程投資開(kāi)始越來越多，工程項目越來越大，以前的中型車已經(jīng)無法滿足這(zhè)個需求，重型工程車呼之欲出。

    随著(zhe)重型工程車需求增大，國(guó)内卡車行業主要廠家都(dōu)是朝著(zhe)這(zhè)一塊努力，開(kāi)始搶奪這(zhè)塊大蛋糕。2006年5月18日，東風大力神上市，東風商用車開(kāi)始擁有真正意義上的重型工程車。與此同時，國(guó)内行業各主要廠商也推出了自己的重型工程車，市場逐鹿者增多，競争格局又發(fā)生了變化。

    東風大力神上市後(hòu)，經(jīng)過(guò)幾年時間的積累和摸索，東風商用車在重型工程車方面(miàn)也開(kāi)始形成(chéng)了自身某些方面(miàn)優勢。例如，陝西、河南和山西等地部分區域嚴格治超，而東風大力神8X4輕量化工程車很好(hǎo)的适應了當地政策法規，在這(zhè)些地區的細分行業車型中占有很大優勢。在6X4标準化渣土車方面(miàn)，東風大力神也在逐步形成(chéng)自己的優勢。

    知己知彼 重點突破

    “‘孫子兵法曰：知己知彼，百戰百勝。’我們必須結合公司發(fā)展階段、商品可應對(duì)的不同階段，找準對(duì)手弱點，更好(hǎo)滿足客戶訴求，重點發(fā)展。”東風商用車市場銷售總部從事(shì)重工品系工作的姜志超告訴記者。

    姜志超介紹，市場上重型工程車每年整體需求大約在21萬輛左右，主要分布在渣土車運輸、砂石料運輸、煤炭運輸和礦坑作業等幾個行業。在洞悉行業和自身情況後(hòu)，東風商用車重工品系營銷思路變得十分清晰。在渣土車領域，側重打造專業化的、載重在55噸左右的标準運輸車輛，成(chéng)熟一個就穩固一個，不盲目鋪開(kāi)。在東風的傳統優勢市場，利用東風服務和網絡的優勢，拓展市場，同時積累經(jīng)驗，不斷改善産品。在已經(jīng)形成(chéng)優勢的輕量化市場，繼續鞏固優勢區域，同時進(jìn)一步開(kāi)拓弱勢區域，繼續提升份額。

    “砂石料和煤炭運輸這(zhè)兩(liǎng)個行業的營銷渠道(dào)建設非常重要，一定要保證渠道(dào)向(xiàng)上性。”姜志超在闡述重工營銷思路時強調了渠道(dào)重要性。隻有保證營銷渠道(dào)持續赢利，體現向(xiàng)上性，才能(néng)落實各項措施。如何赢利，首先根據營銷渠道(dào)的特點，爲每個渠道(dào)劃定适合它的行業和市場，準備合适的商品。其次是發(fā)展渠道(dào)的網絡功能(néng)，做長(cháng)價值鏈。根據各個渠道(dào)實際，引導渠道(dào)向(xiàng)3S（銷售、服務、配件）、6S（3S+消貸、保險、挂靠）直至9S（6S+車隊、二手車、貨源）方向(xiàng)發(fā)展。正是有了清晰的思路和正确的方法，東風商用車重工品系近幾年來份額持續提升。

    緊貼客戶訴求 持續傳遞商品價值

    “你認爲作爲東風重工品系營銷人員最主要的素質是什麼(me)？”面(miàn)對(duì)記者的提問，姜志超毫不猶豫地說：“是敏感。時刻對(duì)市場、客戶訴求變化的敏感。”

    姜志超介紹，重工的需求量和城市建設發(fā)展是強相關的，緊密關注國(guó)家宏觀經(jīng)濟政策和各地城市規劃建設是重工營銷的基本功。比如，在前兩(liǎng)年，他們關注到了津冀、豫、皖城鎮化建設形勢，因此進(jìn)行有重點的市場突破準備，近3年來銷量快速增長(cháng)。

    兩(liǎng)年前河南政府出台嚴厲治超的措施。姜志超和他的團隊密切關注，全程跟蹤，圍繞這(zhè)起(qǐ)事(shì)故，向(xiàng)客戶介紹東風重工輕量化商品的安全性和經(jīng)濟性，既滿足政府的治超需求，也滿足客戶的正常運營。在治超比較嚴格的區域，東風重工品系爲此實行單獨應對(duì)。在河南許昌、鄭州、平頂山以及河北保定、邢台等治超比較嚴厲的城市，實行重點聚焦，把渠道(dào)資源集中起(qǐ)來，采取點對(duì)點的突破。今年以來，在這(zhè)些區域增量十分明顯。

    在增加銷量同時，改善重工商品競争力也是重工品系部一項重要工作。因此，對(duì)來自客戶信息的敏感對(duì)重工營銷人員來說顯得十分重要。重工品系部通過(guò)對(duì)各個區域細分客戶的深刻理解，源源不斷帶來來自客戶的第一手資料和信息，協同東風商用車“商品鐵三角”相關部門對(duì)東風大力神進(jìn)行改善提升，在局部取得較大進(jìn)展。在陝西西安周邊的重載砂石運輸市場，重工品系營銷人員多次調研，找準了客戶的訴求，其特點是總重90噸、公路運輸高可靠、經(jīng)濟性，在將(jiāng)相關信息帶回鐵三角聯合進(jìn)行改進(jìn)後(hòu)，最終這(zhè)款改進(jìn)後(hòu)的東風大力神8×4重載公路自卸以其油耗低和故障低赢得了當地客戶的認可。

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