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    作爲東風股份的營銷主力之一，2010年的東風裕隆汽車銷售有限公司(以下簡稱“東風裕隆”)營銷事(shì)業實現了曆史性的突破：首次達成(chéng)年銷售輕卡10萬輛的營銷平台，全年回款銷售汽車12.6萬輛，年淨增量超過(guò)4萬輛，同比增長(cháng)51%，增幅高于國(guó)内輕卡行業16個百分點，市場占率達到10.4%，爲東風股份“新315計劃”初戰之年上交了一份完美答卷。

    東風裕隆總經(jīng)理張小帆認爲，2010年東風裕隆在向(xiàng)産品、細分市場、網絡發(fā)展、服務提升等方面(miàn)要增量的同時，因地制宜地制訂了自己的發(fā)展方略，堅定不移地向(xiàng)著(zhe)目标的實現強力推進(jìn)。

    細分市場實現新舊品牌無縫切換

    2010年初，東風股份依據北京商務年會上發(fā)布的輕卡新品牌戰略，開(kāi)始推進(jìn)新舊品牌的市場切換。3、4月份，傾心打造的L、M、S全新系列東風多利卡和東風福瑞卡L系列在國(guó)内的目标市場強勢登陸。通過(guò)新品巡展、定點展示等各種(zhǒng)推廣活動，出色地取得了新舊産品在市場上的無縫切換，取得了分網上市全線成(chéng)功的階段性成(chéng)果。

    大規模的新品成(chéng)功切換上市，在東風股份發(fā)展史上尚屬首次，實現了針對(duì)二、三級市場專業研制的東風多利卡和針對(duì)三、四級市場專業研制的東風福瑞卡的分網運營，進(jìn)一步細分了市場。從這(zhè)個意義上講，東風裕隆功不可沒(méi);以年銷量突破12.6萬輛的業績，爲2014年構建25萬輛輕卡營銷平台打下了良好(hǎo)的基礎。

    打響“三大戰役”

    2010年3月27日，東風裕隆依據對(duì)2009年國(guó)内輕卡市場競争态勢和自身市占率情況的分析，在孫子故裡(lǐ)——濱州發(fā)布了“東風裕隆中期作戰計劃”。

    作爲東風股份“新315計劃”的重要支撐，“東風裕隆中期作戰計劃”的具體内容是：從2010年到2012年，力争構建15萬輛輕卡銷售平台，達成(chéng)多利卡經(jīng)銷商300家、福瑞卡經(jīng)銷商300家、服務站1200家、縣域區域覆蓋率30%，每年新增3個萬輛經(jīng)銷轄區，培育50家年銷售規模1000輛以上經(jīng)銷商，市場占有率提升至15%;至2014年東風股份成(chéng)立15周年之際，東風裕隆將(jiāng)以每年高于行業增長(cháng)10%的速度，實現年度20萬輛輕卡的銷售規模。

    爲确保中期作戰計劃的有序推進(jìn)，東風裕隆將(jiāng)全國(guó)劃分爲三個戰區。在各戰區，東風裕隆積極實施分網運作，推進(jìn)網絡下沉，拓展銷售據點，全面(miàn)展開(kāi)中期作戰計劃。

    張小帆分析說，向(xiàng)網絡建設要銷量，即要鼓勵各經(jīng)銷夥伴持續投入、滾動發(fā)展，開(kāi)展直屬網點建設，進(jìn)一步擴大經(jīng)銷規模。三大戰役成(chéng)效初顯：規模化的輕卡黃金車型銷量大幅成(chéng)長(cháng);年銷售過(guò)萬的區域已由去年單一的湖北增加至山東、河北、河南、浙滬等區域市場;千台規模經(jīng)銷商已突破30家，實現規模經(jīng)銷商數量的倍增……

    創新服務模式實現服務網絡化

    從關注産品價值向(xiàng)關注服務價值延伸，是東風裕隆向(xiàng)服務提升要銷量理念的新解讀。

    東風輕卡市場銷量的長(cháng)足增長(cháng)，離不開(kāi)服務的保駕護航。早在2008年，東風裕隆創建服務分級體系，實現500家服務站培訓分級管理和2009年實現30%縣級網絡覆蓋;在完成(chéng)600家縣級網絡建立的基礎上，2010年實施網絡化服務試點工作。經(jīng)過(guò)一年的網絡化服務平台搭建，服務網絡金字塔結構已基本形成(chéng)，分級管理效力日漸顯現。

    2010年，東風輕卡服務滿意度持續提升，緊急調件及時滿足達到93%;實現純輕卡備件銷售8100萬元，同比增長(cháng)113%。

    此外，東風裕隆繼續開(kāi)展模壓訓練，強化業代的專業知識。據統計，2010年東風裕隆開(kāi)班模壓訓練15期，并首次舉行全國(guó)業代銷售技能(néng)大比武活動，加速提升業代銷售戰力。

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