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    重工市場風起(qǐ)雲湧，以東風大力神爲代表的東風重工品系深受用戶信賴。在東風主市場——襄陽，東風重工通過(guò)三年時間，已成(chéng)長(cháng)爲區域市場的主力軍。

    戰局：群雄并起(qǐ)，東風穩健

    随著(zhe)國(guó)家中部崛起(qǐ)戰略的全面(miàn)實施和東部沿海地區産業轉移步伐加快，今天的襄陽戰略地位再度凸顯。襄陽這(zhè)座新中國(guó)設立的第一個省域副中心城市、“中華腹地的山水名城”正煥發(fā)出勃勃生機。

    談及襄陽，除了礦坑開(kāi)采、渣土運輸、砂石料裝卸和攪拌市場外，更有新的機遇和挑戰：按照襄陽新的政務中心、金融服務中心、文化中心、高端制造業和服務業中心定位建設的東津新城，將(jiāng)建設國(guó)際化水準、承擔區域中心城市輻射帶動作用的新中心。以此爲起(qǐ)點，大規模征地拆遷和一系列大型基礎設施建設正有序展開(kāi)。

    重型工程車東風大力神進(jìn)入襄陽市場給用戶帶來的是效率和可靠。2011年之前，襄陽的礦坑開(kāi)采、渣土運輸、砂石料裝卸和攪拌等重工市場，被(bèi)諸路豪強分占。坐落于襄陽高新區的湖北興榮亞汽車銷售有限公司（以下簡稱“興榮亞”），走全品系營銷之路，瞅準東津新城建設等機遇，以“智慧營銷”，爲襄陽重工市場的用戶提供價值享受。

    戰術：服務爲基，方案取勝

    營銷，其實就是賣方案。興榮亞總經(jīng)理李青山深谙營銷之道(dào)。他說，在興榮亞，以做終端爲主，根據做好(hǎo)的消貸和融資方案，客戶隻需付個首付，就可以把車提走。從上牌到過(guò)戶，從年審到維修，從保險到理賠，所有與車管部門、保險公司、金融機構打交道(dào)、跑手續的麻煩事(shì)兒，興榮亞都(dōu)可以代勞。這(zhè)種(zhǒng)“一體化綜合服務”正是興榮亞的優勢和競争力所在。

    “到我們這(zhè)裡(lǐ)買車，用戶沒(méi)有後(hòu)顧之憂。挂靠物流公司，貨源穩定，财源滾滾而來。除了安心開(kāi)車外，啥都(dōu)不用操心！” 說這(zhè)話時，李青山顯得很笃定。

    而把這(zhè)些方案的優勢體現出來，做好(hǎo)服務是前提和基礎。

    一是爲用戶選好(hǎo)産品。堅持把合适的産品賣給适合的用戶。如吳山礦坑，2012年興榮亞啓用重工，單橋車投放，承載30噸的6×4體驗車，赢得用戶受肯。針對(duì)吳山礦坑市場，随著(zhe)開(kāi)采的深入，路況的改善，推薦性價比更合算的産品，一切爲用戶著(zhe)想。

    二是爲用戶做好(hǎo)維修。建立快修店，做到終端服務到位。針對(duì)重點客戶，如吳山礦坑是一個擁有上百輛車的大客戶，興榮亞還(hái)把快修店建到礦坑裡(lǐ)，并派3個人進(jìn)行駐點服務，做到随報随修。

    目前，興榮亞在襄陽建立3個4S店、7個服務網點，在棗陽建立有核心服務站。在谷城，服務車跟蹤服務，帶配件的救援車召之即來，聞訊而至，一般問題就地解決。後(hòu)續，谷城也將(jiāng)建立快修店。服務已覆蓋襄陽全境。

    三是爲用戶做好(hǎo)方案。從前期就開(kāi)始介入。以谷城鐵坑爲例，目前雖尚未生産，但興榮亞已經(jīng)跟蹤了三年。作爲行業大客戶，反複溝通、磨合，制定運輸方案。最終使客戶敲定購車計劃。

    此外，還(hái)竭力維護行業客戶。襄陽人開(kāi)著(zhe)30輛渣土車在武漢幹活，針對(duì)某競品免購置稅公告，積極與渣土車公司斡旋、協調，維護了行業客戶利益。根據客戶要求，興榮亞還(hái)完成(chéng)1800多輛罐式車的改裝。

    切實爲用戶著(zhe)想，真誠感動用戶。2011年11月份，擁有20多年駕齡的村民趙總，買了一款K2車（組裝單橋車），撞車後(hòu)受傷，興榮亞的營銷人員上門看望，幫客戶一起(qǐ)分析原因，并堅持定期走訪，使趙勇深受感動。當年，他帶動周圍老鄉購買了六七輛東風大力神；這(zhè)兩(liǎng)年，在他引薦下，每年都(dōu)從興榮亞買走四五十輛東風大力神。截至目前，他推薦的買主一共買走了145輛車。

    李青山透露，下一步，興榮亞將(jiāng)整合物流，將(jiāng)車輛統一使用。同時，抓住車輛更新的契機，挖掘市場需求。如針對(duì)修路蓋房需求，全襄陽現建有18個攪拌站，按每個站用車20-30輛計算，攪拌車以舊換新，蘊藏著(zhe)360-540輛攪拌車的商機；大型工程機械，初期設備建站，把車配齊，實行打包操作，到了更新季，更好(hǎo)的爲用戶提供更爲貼心的服務。

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